湖北省汉川市，是“中国服装制造名城”，年加工成衣能力近8亿件，是全国品类最全、集中度最高、产业链条最完整、加工能力最强的服装制造县市之一。作为国内服装产业集群的代表样板，2025年，当地服装业发展情况如何？设备市场发生哪些变化？后续需求空间怎样？……带着这些问题，协会融媒体平台赴汉川进行了走访调研。
服装生产遇冷，设备销售下跌
数百家服装企业开工不足；数十家服企关停收厂；大量服企车间生产设备闲置；本地熟练工人挨家登门寻求工作机会……。在开年一个多月后，湖北汉川服装产业并未如期实现“开门红”。
目前，多数服装企业保持着正常运营状态——通过汉正街为主的线下商超和档口批发零售，再加上中国汉派服饰网红直播基地“网红直播经济+互联网电商”带动，汉川服装基本盘相对稳定。“有订单的企业还能持续生产，也经常会因赶单加班加点，但像前几年那样家家火爆的场面，看不到了”。
服装企业利润持续快速下滑，成为广泛现象。最新统计数据显示，47家A股上市纺织服装企业披露2024年业绩预告，预减10家，预亏26家。其中“内销增速放缓、客户订单减少、产品标准变化”等成为主因。相较于具备显著规模优势的上市公司，汉川中小服装企业面临的生存环境和压力更加恶劣和残酷——受累于去年羽绒服整体需求下滑，以及“飞丝”工艺引发的消费者信任危机，几乎所有生产该类别产品的服企都积压了相当多的库存，很多企业被迫不计成本的抛售回笼资金。
据不完全统计，汉川现有纺织服装生产企业近6000家，服装企业5000家左右；从业人员20万，大部分为本地及周边市县工人；各类缝制设备在用保有量20万台/套以上，主要以平包绷、锁钉套、模板机等设备为主；当地有设备经销商200余家，从业人员不到千人，年均设备销售额(含零配件)2亿元以上。
结合汉川部分服装厂和经销商反馈，预计2025年当地服装产业将延续稳中有降态势。“主做外贸业务的企业生存愈加困难，订单量锐减；内销市场增速放缓，尚未出现明显的向好势头。更为重要的是，生存压力击穿原有产业格局和市场分工，外贸厂以价格竞争抢占内销订单份额，导致利润进一步削弱”。多家服装企业负责人表示，“不是没有订单，而是订单利润勉强能维持养工人保本，越抢越不好做，越做越不挣钱”。
资金压力过大、后续订单不明确、设备闲置较多，在多重不利因素叠加后，2025年当地缝制设备销售直线下滑。据多家经销商估算，“一个多月时间里，销售额不到去年同期的五分之一。”
需求导向变化，市场细分加速
根据实地走访和主要经销商统计，杰克(含布鲁斯)品牌在汉川市场占据超六成份额，富山、中捷、美机、宝宇、顺发等品牌有一定体量。川田凭借在模板机设备应用，尤其是模板工艺领域的深耕细作，成为众多用户企业的选择。
综合部分服装企业和设备经销商的反馈，杰克通过高保值活动，精准切中终端用户在采购时的后顾之忧，夯实了销售优势。在此过程中，杰克正在努力改变数十年来“长款期”销售模式，使得缝制设备销售更趋于良性化——强化销售渠道对货款的管控，要求经销商对客户做到年内回款。
“款期和价格，不再像以前那样作为首选要件。(主要缝制设备品牌)价格已经差不太多，款期再长，也有法律效应，是需要支付的。现在国家对征信管理越来越严格，有点规模的厂子都不会轻易触碰红线。”一位服装企业负责人坦言，“当前的行情，哪家都不能保证可以持续做下去。在采购设备时肯定会更多考虑投资回报周期和保值率问题，杰克在这方面是有明确政策的，因此即使设备价格、首付款比例和回款周期要求均高于其他品牌，也会更倾向它(杰克)。另外，车工对品牌的认知也起到了决定性作用”。
结合当地调研情况看，自动化设备、裁床吊挂等缝前缝后设备，需求主要集中在大型企业，中小型企业尚未普及。“汉川服装，突出特点是要求高、工序多、品类杂，之前依仗于当地熟练工人资源，可以保障品质和交期要求，但随着订单价格和企业利润加速缩水，为减少逐年上涨的人工成本，这一类设备的需求会加速打开。”
值得关注的是，在完全由用户主导的存量市场博弈过程中，二手设备、设备租赁，为经销商回笼资金和客户更新换代提供了更多选择。“对用户来说，只要能够保证生产环节，选择二手或租赁，投入负担越小越划算；对经销商来说，这类生意回款快、现金交易，更利于资金回笼。”据统计，2024年三季度末至今，相关业务量明显增加。从实地走访情况看，自去年开始，不少服装厂陆续退出运营，产生了一定体量的可用设备，且价格更低廉；此外，二手设备的全国化调配越来越完善，能够迅速完成货源补充且不受地域限制。
同时，相比于直接购置价格较高的特种机，以及自动化缝制设备，绝大多数中小型企业更愿意交由第三方代加工。在汉川市场，刺绣、裁剪、开袋贴袋、钉扣锁眼等工艺代加工店，已经具备了一定的体量和规模。
主动应变转型，创新驱动破局
自疫情后，全球缝制设备全产业链条正面临前所未有的挑战，且变局愈演愈烈，但可以确定的是，服装、鞋帽、箱包等下游产业“小单快反”的发展方向逐渐明朗，用户需求与设备创新的供需之间仍存在信息传递的不对等、不及时，“用设备科技附加值精准解决用户实际痛点、难点、堵点，将性能发挥到极致”将大有可为，近年来自动化类缝制设备迅猛发展，正是吻合了这样的需求契机；汉川市场模板机应用领域的拓展和细分也愈加深入，利用模板工艺解决复杂工序、保障缝纫品质，成为越来越多服企的选择。
传统销售模式和体系已无法适应和满足当前快速变化的需求，因企制宜、调整心态、主动作为，从自身最擅长的领域入手寻求转型，成为广大经销商的广泛共识。
据了解，自产业环境出现转变后，汉川服企陆续组织过对中西部、云南以及海外市场的专项考察调研，很多经销商全程参与。在服装产业转移过程中，祥兴、祥泰、宏运、时代、海诚、晨晓阳、诚信、叁洋等众多经销商，打破区域壁垒，人随产业走，主动破圈、出海，跟随客户进行转移和协同配合，积累了众多可选路径和成功案例。
此外，综合广东、福建、江苏、浙江等服装产业先行市场近年来摸索的经验，“共享工艺、共享生产”，“细分工艺改造改装”等模式创新也有一定的借鉴价值：经销商通过对设备及工艺的掌握，确认工艺流程排布，搭建产线模型，整合小散客户特殊生产工艺的外协订单，打通供应链条，以规模化实现单工序、单工艺的效率极致和品质保障，盘活设备效率；掌握一定技术的经销商，可以在部分细分工艺领域，对设备进行加装和改造，增强专用性和适用性，实现差异化竞争。
服务创新始终是实现转型的重中之重。作为链接设备端与用户端的关键桥梁纽带，向下传递推广设备新技术、新应用，向上反馈用户生产环节的新工艺、新要求，做好供需信息实时对接，将更利于增强与整机企业、用户企业的合作黏性。同时，在售后服务、维修服务等常规基础上，更加主动地提升自身综合能力，发挥经销商在全产业链的资源整合优势，增强快速服务、有效服务能力，配合用户共同应对挑战，抢抓新业态中的新机遇。
