近期，特朗普将在上任美国总统后，对华加征高额关税的消息一浪接一浪，让大量中国制造企业忧心忡忡，随之企业出海的话题热度再次居高不下。其实，即使没有这个因素，近年来企业出海也已成为制造业的一股主流声音，已颇具声势。

　　除本土企业自发向海外扩张外，今年中国服装协会等多家行业协会机构也先后多次组织本土企业赴海外交流对接，通过深度考察，快速建立起对海外市场的立体认知，拓展当地人脉资源，规避可能的出海风险。

　　一种新的发展模式

　　对于纺织服装行业而言，东南亚无疑是现阶段的首选。其实随着当地经济的发展，针对部分东南亚国家，出海就能显著降低成本的时代已经过去，但税负差异和东南亚的市场潜力依旧是吸引中国企业的主要原因，一方面，从东南亚出口欧美可避免对华高额关税；另一方面，东南亚年轻的人口结构和逐渐崛起的中产阶级，也带动了大量购物需求，未来市场广阔。

　　以纺织重镇绍兴为例，绍兴规上纺织业调研报告中指出：“企业外迁是经济发展到一定阶段的必然产物，也是商品外拓阶段发展到资本外拓阶段的必要过程。”目前绍兴柯桥区纺织工业用地的市场价格基本在150万元/亩以上，印染产业集聚区工业用地则在200万元/亩以上，一定程度上确实存在“无地可供”的情况。所以，部分企业或者产线外迁，有助于腾出土地、能耗指标，引进高性能纤维、产业用纺织新材料等相关领域高端项目及其他优质项目。

　　其次，实施“总部经济+海内外工厂”的发展模式，在更大范围内优化配置资源，是未来方向。从绍兴规上纺织企业的外迁类型来看，原料、生产等劳动密集型的功能部分外迁是主流外迁模式，绍兴仍然是企业总部所在，在品牌创新、技术研发等技术资本密集环节占据主导地位。

　　在对柯桥6家规上企业的出海调查中显示，出海区域集中在越南、印尼、孟加拉、斯里兰卡、泰国等地，涉及印染、家居面料、服装等细分产业。一般来说，出海企业以产业链中下游企业为主，“越上游，越稳定”是当前的一条典型规律。

　　在出海考察中，青岛高达花边有限公司总经理林森也对企业出海表达出信心：“我们将以此次考察为契机，结合自身企业的优势与特色，充分借鉴印尼企业的成功经验，深入分析市场需求与竞争态势，制定出一套科学合理、切实可行的出海战略。相信在不久的将来，我们将在印尼这片充满机遇的土地上，书写属于自己的商业华章。”

　　要“找人”而非“招人”

　　如今企业界流行一个说法：不出海便出局，但其实出海的难处和风险比大部分人想象的要大，出海最容易失败的是在国内做不好却以侥幸心态想到海外碰碰运气的企业。道理很简单，天时、地利、人和，一出海三个成功条件中的后面两个就弱化了。所以，出海是强者的搏击场，不是弱者的避难所。即便是国内的知名大企业，出海经营十多年仍未能盈利的比比皆是。

　　虽然出海已经在部分纺织服装企业的发展规划之中，但其中的门道不可谓不深。

　　首先就是人脉，我们注意到，在出海的中国企业中出现了一批深度当地化的职业经理人，他们的能力和行为方式已经高度融入本地环境。

　　在生产过程中，本地员工出面也往往事半功倍。找好适合出海的中国管理/技术人才和用好本地能人几乎同等重要，必须兼顾。要“找人”而非“招人”，要主动出击，关键岗位的人选尤其影响巨大。一位出海企业家表示，在东南亚设厂，有两个岗位的人选他一定要亲自面试，一是总经理、二是保安队长。

　　在交流座谈环节，印度尼西亚最大的外套和运动服制造商之一PT. Leading Garment Industries总裁陈迪鹏(Eddy T.P. Yo)就是在印尼的第三代华人，他以流利的普通话为中国企业家们详细分析了投资印尼的利与弊，进而提到要把三样东西带来印尼，第一个是“心”，来到印尼要秉持长期主义，要有与印尼产业共存亡的决心；第二个是“技术”，要带最先进技术和设备而非国内淘汰的来印尼；第三个便是“钱”，即要在印尼有真金白银的投入。他的坦诚打动了在场的每一位企业家。

　　PT.GOLDEN TEKSTIL INONESIA公司相关负责人也参与座谈并以自身经验提供了详细的投资建议，涉及国际关系、文化、薪酬、税务、法律等多方面，让考察团成员们受益匪浅，同时意识到了以人为本深入当地的必要性。

　　海外企业的本地生存法则

　　灵活变通，是出海的另一个法宝。一位出海企业家分享经验指出，抵达异国他乡的首要任务是调整心态，谦逊地视自己为当地的外来者。这意味着要尊重并融入当地的文化习俗，积极展现对当地居民的关怀与尊重。

　　在东南亚等国设立工厂的纺织服装企业，常常会在工厂大门最引人注目的位置，展示它们在当地所参与的慈善活动以及本地员工在企业中享有的幸福生活场景。鉴于这些地区政府、宗教、民俗的多样性和不确定性，部分企业设施与厂房有时会在社会动荡中遭受波及。因此，中国企业在日常运营中若能注重赢得当地民众的好感与舆论支持，一旦遭遇骚乱，往往能显著减轻所受影响。恰当的公关策略无疑是海外企业必须掌握的技能之一。此外，企业还应避免因自身立场而轻视本地团队，需放下“主导者”的固有心态。

　　在交流讨论中，有人强调，企业出海后不应因血缘或文化亲近而过度依赖华人社群，也不应因语言或信仰差异而疏远当地的商家、机构及个人。唯有真正融入当地社会，才能赢得本地市场的认可，有效避免由误解引发的冲突。一位出海企业家分享说，起初他要求新招聘的本地员工学习汉语，但效果不佳。随后，他转变思路，认为与其强求员工学习中文，不如自己主动提升外语能力，这一思维转变也带动了公司整体氛围的积极变化。

　　灵活变通不只是在与当地的沟通中，也在当地的投资上。东方国际集团以纺织业起家，在海外投资建设纺织厂的过程中也做起了咖啡豆生意。集团党委书记、董事长童继生讲了一个故事，“2018年，为推进产业国际化，我们旗下的龙头股份在埃塞俄比亚投资了1000万建了一个毛衫生产基地，而后出口到欧洲，做得很成功。”新业务赚来了当地货币，除了支付工资外，他们积极探索当地资源，开始进驻咖啡产业。“埃塞俄比亚是全球第五大咖啡生产国，不仅咖啡出口量庞大，且品质上乘。这次投资不仅消化了当地货币，获得了盈利，还带动了当地工农就业和贸易通路，简直一举多得。”童继生如是说。

　　退一步与进一步

　　另外，制造企业在初次进军海外市场时，遭遇初期的亏损几乎是绕不开的，而亏损期的长短则紧密关联于能否迅速获得订单。工厂启动初期，若业务未能达到饱和状态，连续亏损的情况便极易发生，而长期的亏损又会不可避免地削弱团队的积极性。

　　因此，在尚未确保获得订单的情况下，适度延缓生产线的建设步伐不失为一种明智之举。一旦产品开始销售，紧随其后的售后服务则显得尤为重要。许多中国企业在海外市场的失败，往往归咎于过分关注产品销售，而忽视了售后服务的重要性。

　　写到最后，不得不提的是，价值观的差异构成了出海的最大风险。几乎每一家在海外取得成功的纺织服装企业，都极其重视坚守其核心价值观。尽管当地的生活习惯难以轻易改变，但核心价值观的灌输与时刻提醒却是必不可少的。将诸如诚实、敬业、守法、勤奋、合作等价值观，翻译成当地语言，并张贴在企业最显眼的位置，已成为出海中国企业的一种普遍做法。

　　资料来源：中国服装协会、中欧国际工商学院、吴晓波频道、上海国企直播间