春款囤积 夏款停产 服装工厂抓住电商直播的救命稻草

http://www.texnet.com.cn/ 2020-03-16 08:32:49 来源:亿邦动力网

春款囤积 夏款停产 服装工厂抓住电商直播的救命稻草

快手电商主播“贝姐教穿搭”在工厂仓库直播

  2月初,来自广州服装工厂的几通求助电话让快手电商商家吕品坐不住了。

  “很多工厂的春装库存压力很大,年后他们要准备夏装,但资金周转困难,所以就找到我们帮忙直播带货。他们原想先把样品寄过来,我们考虑了一下决定直接开车过去。”

  吕品与妻子曾在临沂从事实体服装生意十几年,和很多南方工厂都有长期合作。近几年他转型快手电商,经营的账号“贝姐教穿搭”已积累超过200万的粉丝,平均一场直播的交易额可以达到一百多万。

  面对工厂的带货需求,吕品决定带领直播核心团队驱车前往广州,先对接有需求的工厂,后续将安排发货组与当地物流公司协调发货,而客服组则留在临沂远程支持售后工作。

  在疫情影响下,带货主播成为工厂商家可以抓住的去库存“救星”。

  同样收到工厂求助的还有徐州电商商家王敏,她在快手运营“花番蝶梦女装工厂”账号已有三四年的时间,积累了近280万的粉丝。春节后的第一场直播,她就帮助环球鞋业的工厂销售了一万多双鞋子。

  “这家品牌厂商在全国有6000多家连锁店,光徐州当地就有200多家连锁店,实体店无法营业,只能找带货主播。从2月14号开始我们隔一天播一次,总共播了三场,每场三四个小时,三场直播带货的销售额达到200多万。”

  难以消化的库存压力

  囤着春款,不敢动夏款,成为很多服装工厂面临的尴尬处境。

  作为国内的服装主产区,广州当地汇集了大量上下游的服装加工企业,按照往年惯例,年前工厂就已备好大量春款服装现货,等待发往全国各地。然而受疫情影响,不少源头工厂面临难以消化的库存压力。

  “我们年前准备了40多万件货,价值有两三千万,本来打算在春节期间卖出去,但是疫情来了,我们的批发档口和实体店都不能开门。”广州某服装厂总经理吴林告诉亿邦动力。“全国的服装70%-80%来源于广州,现在广州的几个市场全部都封了,每个市场里面有成千上万个批发商,如果一家备几十万的货,总量就很大了。”

  据了解,虽然最近广州服装批发市场十三行已经开市,但是分销商不能前来选货,分布在全国各地的二级批发市场、实体门店也没有完全回复营业,整个线下市场的生意实际上仍不见起色。

  吕品告诉亿邦动力,哪怕是服装行业的佼佼者,最近也有些垂头丧气。

  “最近和几个服装老板聊天,很多都抱怨说不想干了,目前的状况给他们造成很大的困扰,尤其是押上了上千万的资金投入。”

  虽然广州很多档口仓库已经开仓,快递可以发出去,但是中间的物流运输环节无法保证,这也是吕品最初选择南下广州对接工厂直播带货的原因。

  “如果我们的人不去,这批货就要等我们卖出去之后,工厂再把这批货发过来,中间的物流环节少则三五天,多则十天八天,很多粉丝下单之后就想尽快收到货,这样拖延下去,退款率也会大大增加。”他说。

  到达广州后,吕品带领团队和有需求的工厂对接了选品、定价等问题,之后找到直播场地,把各个工厂的货品集中在一起直播。“我们来的时候就已经向广州发了14万个快递袋,目前集中在一个场地直播后,直接前往他们的工厂库房进行打单发货。”

  由于人手有限,吕品还在当地找来临时工帮忙打包发货,但即使这样,每人每天也只能休息五六个小时就要起来工作。不过让他们感到欣慰的是,第一天直播带货就帮某服装厂成交了200多万元,消化了4万条的牛仔裤库存。此后几场直播中,平均每天也有150多万的交易额。

  “看到这个带货量,这些工厂老板还是非常惊讶的。这几场直播虽然总共才卖了几万件衣服,不过相比档口生意已经算很好了,此前档口批发生意好的时候,一天最多才卖出一万多件。他们以后也打算寻找更多合作主播,带动库存的出货量。”

  吕品告诉亿邦动力,通过这次合作后,很多工厂也在琢磨发展线上直播业务。“比如说,他们每年生意正常运转的话,都会有大批量的库存,这个时候就可以开通一个快手账号,把一些尾货、断码货放在上面销售,也可以减轻库存压力;包括他们合作的很多线下服装连锁超市,每个门店也开始开通直播带货业务。”

  原本吕品和团队打算在广州待一个星期,但是看到当地工厂对直播带货的需求后,他们临时决定在当地租了一个3000平的场地,后续将成立运营中心,专门辅助那些想转型直播带货的传统厂商开展线上业务。

  犹豫不决的线上转型

  对于环球鞋业总经理姜夏雨来说,这次疫情突袭让他度过了一个坐立不安的春节。

  “我们年前备了近6000万元的货,准备春节期间在全国销售,结果疫情把计划打乱了。过春节那几天也没吃好睡好,那么大的资金在仓库压着,我担心再过两个月天气一热就该卖凉鞋了,到时候这些春款鞋就要放到明年,现在的6000万得缩水到3000万,还不定能卖出去。”

  据了解,环球鞋业目前的仓库现货就有120万双鞋子,还有浙江厂家备好待发的大货,整盘货价值6000多万,面临较大的库存压力。在此境况下,姜夏雨想到了徐州当地的带货主播王敏。

  “之前我们只是负责给这些带货主播发货,他们找过来需要什么款式,我们就直接发货过去,以前他们找我们合作,我们没有特别重视,现在我才发现这个直播带货是真的厉害。”姜夏雨说。

  作为行业的零售老兵,姜夏雨曾在传统电商平台投放大量资金做运营,总体而言,他还是觉得实体店运营最保险。不过,和带货主播的几场合作也动摇了他此前的想法:“如果我能有七个这样的主播,每天出一个主播带货,那实体店的生意也可以放弃了。”

  对于实体品牌厂家来说,转型线上还要顾忌线下连锁店的态度。“之前厂长还对品牌转型线上有些顾虑,担心品牌在快手直播间卖得价格低,实体连锁店会不同意。”王敏告诉亿邦动力,在前两场直播中,工厂老板还不想曝光品牌,但看到直播带货的成效后,第三场直播就没有这些顾忌了。

  “因为徐州200多家实体店一天的销量也没有主播三个小时卖得多,1万多双也就是4-5个小时清空,这相当于一个实体店将近一个月的销量了。”

  下定决心的工厂直播

  在疫情的催化下,工厂对于直播带货有了新认知,他们不仅要做带货主播的供货商,还要亲自搭建直播间试水直播带货。

  “目前我们的直播间已经搭建好了,本身我们自己是做裤子,打算和其他做上衣的源头厂家整合资源,共同邀请优秀的带货主播来我们直播间,我们提供场地、货品、库存和其他配套设施,他们只要过来就好了。”广州某服装厂总经理吴林告诉亿邦动力,最近和主播的合作还改变了他对快手电商的固有认知。

  “在我的惯性思维中,快手平台比较适合销售高性价比的产品,可能稍微贵一点的产品就卖不动,不过我们现在合作的主播在高端服饰方面的销量还是不错的。”

  而另一边,环球鞋业总经理姜夏雨也开始在徐州仓库装修直播间,招募直播团队。

  “我们打算搭建六个直播间,今天刚装好一个,下午就开始运营了。”姜夏雨告诉亿邦动力,通过20多天的观察,他预计在快手平台的销量会占到所有渠道销量的70%,因此也有计划投入500万专门运营快手电商。

  除了定期邀请带货主播来直播间,姜夏雨觉得眼前更重要的任务是培养自己的直播运营团队。“我准备组建25人的团队,现在已经到位15人,其中客服是我现在必须硬抓的。此外,也会陆续招募主播、摄影、视频剪辑、运营等岗位的人员。”

  在姜夏雨看来,工厂试水直播带货也有其独特优势。“在直播场景上,我们可以让粉丝看到工厂的产品流水线,还可以参观周转仓库,想看哪双鞋随时都可以拿出来。在产品解说上我们也能更加专业、有耐心。”

  为了尽快适应快手用户的产品需求,姜夏雨在工厂复工后就紧急召集研发团队,围绕快手的需求开发产品,规定每个研发人员每天拿出3-6个小时研究快手上的产品,总结产品需求特征和畅销产品类型。

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